El arte de vender en momentos de retracción
Martes, 21 de Abril de 2026
La situación de hoy en materia de comercialización de gases del aire, es una ebullición y dispersión de fuerzas comerciales, similar a cuando se patea un hormiguero.
Distribuidores y fabricantes hacen miles de kilómetros, más de lo habitual, para vender un metro cúbico más en clientes lejanos, principalmente en el segmento industrial.
Este fenómeno se da en el área metropolitana de Buenos Aires, AMBA, y seguramente en otros grandes centros urbanos también. La característica es observar cómo distribuidores de la zona sur comercializan en la zona norte, y viceversa. Una realidad que ya es habitual. Las extensiones de los límites comerciales se corrieron al ritmo de las menores demandas.
"Todos tenemos necesidad de vender, de mantener una estructura y metros cúbicos de venta. Entonces se circula más", sé sincera un operador del mercado ante la consulta de AirGas Noticias.
Esa mayor circulación se encuentra también en relación a la caída industrial, que en el caso de los sectores metalúrgicos, por ejemplo, trabaja con el 50% de su capacidad de producción instalada. Un índice similar o peor a los momentos de la pandemia, según el gremio que se analice.
Y en esto de buscar clientes, también se supo que las grandes están yendo a vender a clientes pequeños, como ocurría muchos años atrás. Una de las grandes ya empezó a abastecer a pequeños usuarios que estén cercanos a sus plantas.
Ningún sector escapa a la situación en general. Así como los privados consumen menos, en el Estado también pasa lo mismo en sus tres niveles: nacional, provincial y municipal. Y el fenómeno de menores ventas se conjuga con pagos más largos. Sin dudas que la baja recaudación hace que se consuma menos y los plazos de cobro son más prolongados.
Un proveedor nacional cuenta una situación que vivió recientemente. "Viajamos una presidencia con el único fin de conseguir como cliente a un hospital. Pero desde esa municipalidad, de una ciudad importante, la respuesta que tuvimos fue la siguiente: si quieren pongan los tanques, pero sepan que no estamos liberando pagos".
Y ya que se habla de pagos y consumo en el ámbito público, hay diferentes visiones respecto a esos dos temas. En cuanto al consumo, algunos dicen que crecieron porque los que se quedaron sin prepaga u obra social sindical arribaron al hospital público. Otros no niegan esa situación, pero sostienen que los consumos son los mismos de siempre. En cuanto al pago, sí coinciden que los plazos son cada vez más extensos y hacer el giro del pago es lo más difícil de concretar.
La respuesta a la economía en general desde un plan individual de cada empresa, es generar estrategia de comercialización interesantes, aplicar servicio y achicar costos con el fin de tener una estructura ágil y que sea soportable a un menor volumen de ventas.
