El arte de vender en momentos de retracción
Jueves, 4 de Junio de 2026
La situación de hoy en materia de comercialización de gases del aire es de una ebullición y dispersión de fuerzas comerciales, similar a cuando se patea un hormiguero. Distribuidores y fabricantes haciendo miles de kilómetros, más de lo habitual, para mantener o incrementar la venta de un metro cúbico en clientes lejanos, principalmente, en el segmento industrial.
Este fenómeno se da en el Área Metropolitana de Buenos Aires (AMBA) y seguramente en otros grandes centros urbanos del país también. Y es así como se ve a distribuidores de la zona sur que comercializan en la zona norte y viceversa. Un fenómeno que ya es habitual. La extensión de los límites comerciales se corrió al ritmo de las menores demandas.
"Todos tenemos necesidad de vender, de mantener la estructura y metros cúbicos de venta, por consiguiente, entonces, se si circula más", se sincera un operador del mercado ante la consulta de AirGas Noticias.
Esa mayor circulación se encuentra también en relación a la caída industrial, que en el caso de los sectores metalúrgicos, por ejemplo, trabaja con el 50% de su capacidad de producción instalada. Un índice similar o peor a los momentos de la pandemia, según el gremio que se analice.
Y en esto de buscar clientes, también se supo que las grandes están yendo a vender a clientes pequeños, aquellos que desatendieron en manos de distribuidores. Se supo que una de las grandes productoras puso en práctica una iniciativa en que los usuarios pequeños que están a menos de 60 kilómetro de sus plantas, los atiende de manera personalizada sacando del juego algunos distribuidores.
Ningún sector escapa la situación en general, así como los privados consumen menos, en el Estado también pasa lo mismo en sus tres niveles: nacional provincial y municipal. Y el fenómeno de menores ventas se conjuga con pagos más largos. Sin dudas que la baja recaudación hace que se consuma menos y se abone en un tiempo más largo.
Un fabricante nacional cuenta una situación que vivió recientemente. "Viajamos a una provincia con el único fin de conseguir como cliente un hospital de oxígeno medicinal, pero desde esa municipalidad, de una ciudad importante, la respuesta que tuvimos fue la siguiente: si quieren pongan los tanques, pero sepan que no estamos liberando pagos".
Y ya que hablamos de pagos y consumos en el ámbito público, hay diferentes visiones respecto a esos dos temas. En cuanto al consumo, algunos dicen que crecieron porque los que se quedaron sin prepaga u obra social sindical, arribaron al hospital público. Otros niegan esa situación, pero sostienen que los consumos son los mismos de siempre. En cuanto al pago, si coinciden, los plazos cada vez son más extensos y hacer el giro del pago es lo más difícil.
